Você sabia que preço é diferente
de valor?
Uma das frases mais conhecidas do
bilionário americano Warren Buffett é a de que: “Preço é o que você paga; valor
é o que você leva”. Distinguir os termos postos como sinônimos pelo dicionário
faz a diferença no mundo dos negócios.
No começo de setembro, o
palestrante Emerson Alencar, do ‘Instituto Dale Carnegie’ mostrava a diferença
entre preço e valor para corretores de imóvel durante um encontro da categoria
em um restaurante de Natal. Mais do que isso: o orador ensinava como agregar
valor, o que considera como um diferencial para os dias atuais.
“Eu estava em São Paulo dias
atrás. Lá conheci um empresário de uma das maiores redes de barbearia do país.
Estou acostumado a pagar R$ 7 pelo corte de meu cabelo. Naquele dia, após ser
atendido pelo barbeiro, fiquei sabendo que o serviço custava R$ 70. Esse foi o
preço. Acima do costume? Sim, mas valeu. Tive uma grande experiência. Eu e o
profissional tivemos uma conversa muito boa. Na saída, para minha surpresa, ele
disse que eu não precisaria pagar porque era minha primeira vez ali. Adivinha
para onde eu vou quando voltar a São Paulo? Isso é um exemplo claro de quando
se agrega valor”, relatou.
Como agregar valor?
“Eu perguntei, na ocasião, se
credibilidade era um diferencial da Cosntel (construtora que promoveu o
encontro com corretores). O diretor executivo da empresa, seu Francisco Ramos,
disse que existem outras marcas com essa qualidade. Então pedi um diferencial.
Ele citou um material que só a Constel usa e que garante maior conforto a quem
adquire um imóvel. Esse é um exemplo de quando o produto é único. Ou seja, é um
diferencial”, contou o palestrante.
Mas, de acordo com Emerson
Alencar, nem sempre é possível agregar valor ao produto: “É o caso de duas
padarias de esquina separadas por uma rua. Elas são ótimas. O pão é bom. Tudo é
de primeira. O preço é igual. Aí eu te pergunto: qual seria então o
diferencial? As pessoas, o vendedor”, explicou.
“O diferencial humano é onde mais
pecamos. Se a gente focar nisso dá para vender gelo lá no Alasca. É o que eu
indaguei para os corretores, mas que vale para qualquer um: “O que você tem de
único? Por que é maravilhoso para o cliente comprar com você? ” Finalizou.
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